UpSelling e Cross-Selling: due tecniche di vendita utili anche per l’e-commerce!
Avete mai sentito parlare di Cross-Selling e Upselling?
Si tratta di due strategie marketing per la vendita di prodotti e servizi da applicare anche agli e-commerce, utili soprattutto per:
- Aumentare le vendite
- Aumentare il carrello/scontrino medio del singolo utente
- Far conoscere i tuoi prodotti
Un business che utilizza la strategia di vendita del Cross-Selling non fa altro che offrire prodotti aggiuntivi e complementari ad un cliente che sta già effettuando un acquisto. Ad esempio, se vendi accessori femminili ed un tuo cliente sta acquistando una borsa e accetta la tua proposta di acquistare anche un portafoglio o un portachiavi abbinato, hai appena concluso un’operazione di Cross-Selling. Nell’e-commerce viene usato spesso nelle landing page dei prodotti o nella pagina del carrello, mostrando prodotti correlati per formare un set, ed è molto efficace, sia per aumentare la spesa dell’utente che per fargli conoscere prodotti che altrimenti non avrebbe scoperto sul tuo sito.
Con l’UpSelling, invece, si cerca di aumentare la spesa del cliente offrendogli un prodotto avanzato e con un prezzo maggiore a quello a che voleva inizialmente acquistare. Se, ad esempio, vendi calzature ed un tuo cliente vuole comprare delle scarpe del valore di 40€, ma, dopo i tuoi suggerimenti, cambia idea e decide di comprare un paio di scarpe che costano 60€ (perché magari sono in saldi o sono di qualità migliore o in edizione limitata, ecc.) stai facendo un’operazione di UpSelling, cioè hai aumentato il suo budget di spesa grazie ad un prodotto di prezzo superiore.
Possiamo riassumere così: l’UpSelling significa incoraggiare l’acquisto di un prodotto di prezzo maggiore rispetto al primo scelto, mentre il Cross-Selling incoraggia l’acquisto di più prodotti. Entrambi aumentano il valore del carrello/scontrino e possono essere molto efficaci anche se, tra i due, sembra funzionare meglio l’UpSelling dato che, al momento dell’acquisto, il tuo cliente ha già ben chiaro in mente cosa vuole comprare ed è più facile convincerlo a spendere di più per un prodotto simile ma di qualità migliore o di un modello avanzato, che spendere per altri prodotti simili di cui non ha realmente bisogno.
Affinché queste strategie risultino vincenti, bisogna farsi un’idea di cosa potrebbe aver bisogno il consumatore e quale altro prodotto o servizio si potrebbe offrire che sia realmente utile e interessante per lui. È importante saper ascoltare il cliente per capire il momento giusto in cui proporre un prodotto più caro o altri prodotti accessori. Nel caso dell’e-commerce potresti suggerire prodotti simili in ogni landing page o mostrarli nel carrello, oppure applicare degli sconti solo sui set di prodotti e non sul prodotto singolo, offrire materiale informativo, all’interno di un funnel di marketing che invogli il cliente a comprare un prodotto piuttosto che un altro, oltre a ricontattare tutti quegli utenti che hanno abbandonato il carrello con operazioni di mail marketing o annunci retargeting su Google ADS o Facebook Adv. Meglio ancora se riesci a dimostrare al tuo cliente che il prodotto (o i prodotti) che stai suggerendo ha davvero un valore aggiunto per lui, ad esempio mostrandogli recensioni positive, casi studio, testimonianze o testimonial che parlino di te.
Se sei convinto che il prodotto che vuoi vendere possa migliorare realmente l’esperienza d’acquisto dell’utente, non avrai problemi a portare a buon fine un’operazione di UpSelling o Cross-Selling e non dimenticare di ringraziare i tuoi clienti! Che siano nuovi o vecchi, se hanno deciso di fidarsi del tuo negozio fino a spendere più di quanto volessero fare all’inizio, un buono regalo o uno sconto sul prossimo acquisto non potrà che invogliarli a tornare da te e, addirittura, a diventare indirettamente tuoi testimonial, recensendo positivamente la tua azienda e i tuoi prodotti sul web o parlandone ad amici e conoscenti.
